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Saarbrücken, 1. September 2023 – In turbulenten Zeiten wie diesen sind Krisen das „New Normal“ und Unternehmer müssen sich fast täglich neuen Herausforderungen stellen. Auch der globale M&A-Markt reagiert empfindlich auf Krisen und Konjunkturschwankungen. Investoren reagieren vorsichtiger, steigende Zinsen und höhere Risikoprämien wirken bremsend auf die Finanzierung von Transaktionen. Doch was bedeutet dies nun speziell für die IT-Branche? Haben Verkäufer mittelständischer IT-Internehmen nach wie vor eine Chance, in den M&A-Markt einzusteigen? Oder müssen sie nun lange auf den nächsten Aufschwung warten?

Sicher ist derzeit nur, dass nichts sicher ist“, so der langjährige M&A-Berater Ralf Heib, Gründer und Geschäftsführer der Firma match.IT. „Krisen sind für den M&A-Markt das New Normal.“ Doch könnten durchaus Lehren aus der jüngsten Vergangenheit gezogen werden. „Große Deals wurden bei schwierigeren Rahmenbedingungen sehr häufig und auch schnell gestoppt. Transaktionen im KMU-Bereich, also im sogenannten Small- und MidCap-Markt, verhalten sich hingegen deutlich resilienter gegenüber der Krise.“ Es dürfe auch nicht vergessen werden, dass dem eine lange Phase des Wachstums und der Stabilität voraus gingen. So hat es gerade nach dem ersten Corona-Schock eine ungewöhnlich hohe Nachfrage nach IT-Unternehmen gegeben. Der Verkäufermarkt dominierte das M&A-Geschehen. Aktuell findet das Käufer/Verkäufer-Verhältnis wieder zu einer stärkeren Balance zurück.
Digitalisierung weiterhin starker Nachfragetreiber

Legt man den M&A-Fokus auf die Digitalbranche, so sorgt dort weiterhin der Megatrend Digitalisierung für durchaus stabile Nachfrageverhältnisse. „Potentielle Verkäufer sollten allerdings im Hinterkopf behalten, dass die Käufer vorsichtiger geworden sind und Multiples noch genauer bewerten“, betont Ralf Heib. „Sie müssen sich deshalb gezielt auf den Verkaufsprozess vorbereiten – am besten mit einer auf die Käufergruppe abgestimmten Verkaufsstrategie.“

Flexibilität zahlt sich gerade in Krisenzeiten aus

Die danach anstehenden Phasen der direkten Verkaufssituation sind dann etwas heikler. Verkäufer sollten sich kompromissbereit zeigen, wenn ein Käufer bspw. ein Risiko-Sharing verlangt. Flexibilität wird wichtig, wenn es um Preisstrukturen geht, um die Abbildung variabler Preise, sogenannter Earn-out-Komponenten, mit denen die Position des Verkäufers und Käufers bei Bedarf ausbalanciert werden kann. „Stimmt die Story und Positionierung des Unternehmens und zeigt sich der Verkäufer an den entscheidenden Stellen flexibel, dann sind die Verkaufschancen womöglich sogar noch höher als in den letzten drei Jahren, da die Käufer aktuell den Markt gezielt nach „Perlen“ absuchen“, so M&A-Experte Ralf Heib.

Die Liste potentieller Käufer

Berücksichtigt werden sollten dabei die fünf wichtigsten Investorentypen am derzeitigen M&A-Markt. Da wäre zunächst auch das eigene Management. Hier fehlt es aber häufig an geeigneten internen Kandidaten, zumal interne Übernahmen meist nur bei kleineren Unternehmen mit geringem Finanzierungsvolumen zustande kommen. Ein Management-Buy-in durch externe Kandidaten mit entsprechendem Kapital in der Hinterhand kann jedoch durchaus eine relevante Alternative sein.

Mit 75-80% sind die strategischen Investoren (aus der eigenen Branche) die dominanteste Käufergruppe für mittelständische IT-Unternehmen. Dies können sowohl nationale als auch internationale Investoren sein. Bei beiden steht die Integrationsstrategie im Vordergrund, also die Antwort auf die Frage, wie das Unternehmen nach dem Kauf in die bestehende Gruppe des Käufers integriert werden soll.
Auch für Investoren außerhalb der eigenen Branche werden IT-Unternehmen zunehmend attraktiver. Hier wirkt die Digitalisierung als starker Nachfragetreiber. „Zumindest in der frühen Phase lohnt es sich, diese Optionen über die eigene Kernbranche hinweg näher in Betracht zu ziehen“, rät Ralf Heib.

Auch Private Equity-Gesellschaften, also Investoren, die Kapital aus Beteiligungsfonds investieren, drängen seit der Corona-Krise massiv in den IT-Markt. „Wer hier richtig sucht, findet mittlerweile auch sehr qualifizierte, auf die IT-Branche ausgerichtete Beteiligungsgeber“, so Ralf Heib. „Wir von match.IT raten unseren Mandanten deshalb immer zu einem Sondierungsgespräch. Bei der Gelegenheit erfährt man dann auch, wie das eigene Unternehmen aus Sicht der Finanzinvestoren wahrgenommen und bewertet wird.“
Eine weitere attraktive Option für den IT-Mittelstand sind sogenannte Family Offices, die in der Regel private Großvermögen verwalten. Sie sind auf der einen Seite Finanzinvestoren, grenzen sich aber von den Private Equities dadurch ab, dass sie eine längerfristige Haltedauer haben, das heißt, sie verfolgen im Regelfall keine Exit-Orientierung. Der Druck, den Unternehmenswert binnen kürzester Zeit zu steigern, herrscht dort also nur bedingt. Dafür muss von Anfang an eine deutliche Profitabilität und Stabilität eines Unternehmens gegeben sein, damit ein Familiy Office überhaupt investiert.

Dreistufiges Vorgehensmodell für M&A-Projekte im IT-Sektor

Laut den Experten von match.IT lässt sich der Unternehmensverkauf in drei Phasen unterteilen: Die Strategie- und Suchphase, die Verhandlungsphase und die Integrationsphase. Die erste Phase umfasst die Verkaufsstrategie. Hier wird die Story für den Marktangang entworfen und der Business-Plan abgestimmt. Dazu gehören auch entsprechende Dokumente, wie etwa der Teaser (anonyme Kurzbeschreibung), sowie das Exposé, das einen umfassenderen Einblick in das Unternehmen gewährt; zuletzt die Long List mit den Investoren, die im Hinblick auf ein mögliches Kaufinteresse kontaktiert werden sollen. Ergebnis der Suchphase ist dann eine Short List mit denjenigen Investorenkandidaten, mit denen konkrete Verhandlungsgespräche geführt werden sollen.

Die Verhandlungsphase beinhaltet zunächst das Durchführen von Management-Präsentationen gegenüber den Investoren. Zu einem definierten Meilenstein werden diese Investorenkandidaten dann aufgefordert, erste indikativen Angebote abzugeben, aus denen die Unternehmensbewertung, die geplante Preis- und Transaktionsstruktur sowie die angestrebte Integrationsstrategie hervorgehen. Anschließend wählt der Verkäufer das Angebot aus, das seiner Meinung nach am besten ist, und beginnt in der Regel auf der Grundlage eines Vorvertrags (Letter of Intent) einen exklusiven Verhandlungsprozess mit dem ausgewählten Unternehmen. An dessen Anfang steht mit der Due Diligence eine intensive Prüfung der Unternehmenssituation aus den unterschiedlichen Perspektiven (Commercial, Financial, Legal, Tax, Governance etc.). Dem folgt die Verhandlung des Kaufvertrages mit der finalen Unterschrift und dem Übergang der Eigentumsverhältnisse (Signing and Closing).
Bereits mit der Verhandlungsphase beginnt der fließende Übergang zur Integrationsphase. In dieser dritten Phase geht es dann um die Integration des verkauften Unternehmens in die bestehende Unternehmenslandschaft des Käufers. Hierzu wird ein Masterplan erarbeitet, der die Kommunikation sowohl zu den Mitarbeiter*innen als auch den Geschäftspartnern miteinschließt und einen besonderen Fokus auf das Change- und Culture-Management legt. Inwieweit der Integrationsplan fortschreitet, muss dann regelmäßig kontrolliert und gesteuert werden (Tracking & Controlling).

Preis ist nicht gleich Preis

Wenn Verkäufer mehrere indikative Angebote erhalten haben, sollten sie diese genau prüfen. Hier gilt die Regel: Preis ist nicht gleich Preis. Wie setzt sich also die angebotene Preisstruktur im Einzelnen zusammen? Wie hoch liegt der Festpreis, also das, was direkt ausgezahlt wird? Gelten variable Preise, sogenannte Earn-Outs? Für welche Zeiträume werden diese definiert? Auf welcher Basis wurden die Zielgrößen erstellt? Und kann ich als Verkäufer diese Zielgrößen noch beeinflussen? Darüber hinaus gibt es noch etliche weitere Optionen zu berücksichtigen, etwa wenn der Eigentümer nach dem Verkauf noch weiter an Bord bleibt. Welches Gehaltspaket ist für ihn vorgesehen? Und wem gehört das überschüssige Cash im Unternehmen (cash and dept free-Klausel)? Erhält es der Verkäufer oder gehört es in Teilen schon dem Käufer? Wie sieht es mit Gewährleistungen und Garantie-Einbehalten aus? All diese Fragen müssen bei der angegebenen Preisstruktur berücksichtigt werden.

ZUM KURZINTERVIEW

Unter den Marken der verschiedenen Hersteller der Brass-Gruppe macht das Produktangebot des VW-Konzerns den größten Anteil am Gesamtgeschäft der Gruppe aus. Insofern lag es nahe, in diesem Geschäftsbereich die Modernisierungsinitiative der Steuerungssysteme zu starten. Auf Grundlage einer intensiven Evaluierung ergab sich die Entscheidung, das bestehende Softwarepaket für DMS/Rechnungswesen bestehend aus care und Schilling durch CROSS in Verbindung mit FibuNet zu ersetzen.

Die Brass-Gruppe besteht aus 22 Autohäusern, von denen lediglich sechs Betriebe ausschließlich VW- und Audi-Marken im Vertrieb und/oder Service betreuen. In diesen sechs Betrieben wurde mit der Einführung von CROSS in Verbindung mit FibuNet begonnen. Mit der kombinierten Lösung von CROSS und FibuNet ergaben sich eine Reihe von Vorteilen. CROSS ist in vielen Bereichen bereits weitgehend vorkonfiguriert. FibuNet ist mit CROSS gut integriert. Beide Systeme sind gut aufeinander abgestimmt und wirken wie aus „einem Guss“. Zudem deckt FibuNet mit seinem Funktionsspektrum die Anforderungen von VW- und Audi-Händlern umfassend und präzise ab, so dass im Rahmen einer typischen Einführung keine Softwareanpassungen oder Programmerweiterungen erforderlich sind.

Für die Betriebsstätten der Brass-Gruppe, die außer dem Produktangebot der Kernmarken VW und Audi auch die Herstellermarken Skoda, Seat und Cupra vertreiben und betreuen, waren vor der weiteren standortübergreifenden Einführung von CROSS und FibuNet umfassende gesellschaftsrechtliche und organisatorische Vorbereitungen erforderlich. Das Ergebnis war die Zusammenfassung aller VW Konzernmarken sowie der Marken Opel, Peugeot, GM und Kia in jeweils einer separaten Gesellschaft. In der Gesellschaft mit den VW Konzernmarken wurde zur Optimierung der Betriebsabläufe und Prozesse in fünf weiteren Betrieben CROSS und FibuNet im Laufe des Jahres 2023 eingeführt.

Ein wesentlicher Teil dieses Projektes betraf die Übernahme von Stammdaten, Einzelbuchungen, Posten, Wirtschaftsgütern bzw. Kostenrechnungsdaten gemäß SKR51. Für die sechs vorab umgestellten Betriebsstätten erfolgte dies im Mai 2022, für die neu hinzugekommenen Betriebe in diesem Jahr rückwirkend zum Stichtag 01.01.2023.

Der Nutzungsumfang von FibuNet in der Brass-Gruppe erstreckt sich über 20 User, die gleichzeitig lesend und schreibend auf FibuNet zugreifen können, sowie weitere 20 sogenannte Read-only-User zum Zwecke der OP-Beauskunftung.

Eine nächste, bereits in Realisierung befindliche Stufe umfasst die Integration des Geschäfts der anderen Herstellermarken von Peugeot, Opel, General Motors und Kia in das interne Controlling und Berichtswesen der Brass-Gruppe. Aufgrund eines strukturell abweichenden Aufbaus der für diese Marken noch im Einsatz befindlichen Branchenlösung Optima 21 werden zurzeit Überleitungs- und Abstimmungsroutinen entwickelt, um eine automatische Übernahme der Berichtsdaten auf Basis eines GDPdU-Importes in das FibuNet-Berichtswesen zu ermöglichen.

Parallel dazu befindet sich FibuNet webIC als Lösung für die automatisierte Rechnungserfassung und -bearbeitung für die gesamte Brass-Gruppe in Pilotierung.

Laut Herrn Klaus-Peter Artelt, Leiter Finanz- und Rechnungswesen der Brass-Gruppe, hat sich die Entscheidung zugunsten von CROSS und FibuNet als die richtige erwiesen. „Sowohl die Beratung, als auch die Projektleitung und Projekteinführung seitens FibuNet waren erstklassig. Hervorzuheben ist dabei die einzigartige Kompetenz in betriebswirtschaftlichen und steuerlichen Fragestellungen sowie die Branchenkompetenz im Automobilhandel. Ebenso das hervorragende Zusammenspiel von CROSS und FibuNet, das nicht nur die Software, sondern auch die Teams betrifft.“

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Der IT-Systemintegrator und führende europäische RFID-Spezialist sys-pro GmbH (Berlin) übernimmt den in Graz (Österreich) ansässigen RFID-Anbieter Detego GmbH. Durch diese Akquisition erweitert syspro seine Entwicklungskapazitäten für maßgeschneiderte Lifecycle-RFID-Lösungen.

Das neue europäische RFID-Entwicklungszentrum in Berlin und Graz konzentriert sich auf hochintegrierte, zukunftsorientierte Unternehmensanwendungen entlang der gesamten Supply Chain und insbesondere für Kunden aus den Bereichen Produktion, Logistik und Einzelhandel. syspro stattet u.a. Unternehmen und Marken im Retail mit kundenindividuellen RFID-Lösungen für höchste Bestandstransparenz aus und sorgt damit für beste Warenverfügbarkeit in allen Kanälen.

Durch die Übernahme des bisherigen österreichischen Wettbewerbers und Einzelhandelsspezialisten Detego baut syspro seine führende Markposition aus und wächst im Segment innovativer RFID-Lösungen für den Retail weiter. „Wir entwickeln wirkungsvolle Lösungen, die unseren Kunden im heutigen äußerst dynamischen Wettbewerbsumfeld weiterhelfen“, sagt Harald Dittmar, geschäftsführender Gesellschafter von syspro. „Die kontinuierliche Erweiterung unseres RFID-Angebots wird für eine verbesserte Prozesstransparenz sorgen und Unternehmen maßgeblich dabei unterstützen, erfolgreiche Prozessketten in Produktion, Logistik und Vertrieb zu etablieren.“

Mit Detego integriert syspro einen seit fast zwei Jahrzehnten erfolgreich etablierten Anbieter fortschrittlicher RFID-Software, dessen Fashion-Lösungen von Einzelhändlern auf der ganzen Welt als zentrale Informationsquelle für die Bestandsaufnahme im Geschäft genutzt werden. Die Zusammenführung des Know-hows der beiden Marken bietet Einzelhändlern künftig noch innovativere operative Einblicke und robuste strategische Beratungsdienste.

„Detego hat durch die Weiterentwicklung der RFID-Technologie und von RFID-Anwendungen die Einzelhandelsanalytik vorangebracht“, sagt Dittmar. Die beiden Unternehmen teilen eine zukunftsorientierte Vision für Spitzenleistungen im Einzelhandel. Beide Unternehmen gründen darauf, die Zukunft der Branche mitzugestalten, indem sie den Bedarf ihrer globalen Kunden genau analysieren und Partnerschaften nutzen, um die notwendigen Werkzeuge zur Bewältigung der Herausforderungen des omnichannel-orientierten Retails bereitzustellen.

„Detego hat sich der kundenorientierten Produktentwicklung verschrieben, wobei der Schwerpunkt auf der gemeinschaftlichen Problemlösung liegt“, so Brian Robertson, Geschäftsführer von Detego. „Deshalb ergänzen sich syspro und Detego auf natürliche Weise. Mit unserem Know-how in der RFID-Technologie und unserer Innovationskultur, der großen Präsenz im Einzelhandel und der langjährigen Erfahrung in der Bereitstellung datengesteuerter, ergebnisorientierter Lösungen werden Einzelhändler besser gerüstet sein, um sich den Herausforderungen der Zukunft zu stellen.“

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Mehr IT Know How für die Personalbranche

So gut wie jedes IT-Unternehmen kennt es: Personaldienstleister die teils wahllos, vermeintlich passende, Kandidatenprofile zusenden. Eine wahrlich unbefriedigende Situation für Unternehmen und Kandidaten zugleich. Auf der einen Seite hofft ein Kandidat seine wertvollen Fähigkeiten in einem passenden Unternehmen platzieren zu können. Auf der anderen Seite hoffen Unternehmen die Besten Leute für ihre Projekte & Vorhaben zu finden. Werden dann von vermeintlichen „Profis“ Profile verschickt, die schlichtweg für niemanden passen, ist der Frust groß. Nicht zuletzt, da dadurch das wertvollste überhaupt verloren geht: Zeit.

Das Ziel der Alpha ReTec ist es, genau an diesem Punkt anzusetzen. Gegründet aus der Ultra Tendency GmbH, einem seit über 12 Jahren erfolgreichen IT-Unternehmen, nutzen wir unser Know How um der Personalbranche etwas bitter nötiges zurück zu geben: Kompetenz.  Mit unseren Erfahrungen aus den letzten 12 Jahren, wissen wir, was gutes IT-Personal ausmacht, was Firmen brauchen und worauf Kandidaten besonders Wert legen. Die Welt der IT ist komplex, vielseitig und im ständigen Wandel. Darauf müssen alle Parteien eingestellt und vorbereitet sein: Unternehmen, Kandidaten & Personaldienstleister.

 Effiziente Prozesse führen zum Erfolg

IT-Personal ist gefragter als je zuvor. Das führt dazu, dass in Recruiting Prozessen eine bereits erwähnte Komponente besonders wichtig ist: Zeit. Ein interessanter Kandidat hat es nicht nötig 1-2 Wochen auf die Antwort eines Unternehmens zu warten. Mehrere, schnellere Unternehmen stehen bereits in der Pipeline und in der Regel kann der Kandidat frei aus verschiedenen Angeboten wählen. Daher ist der Alpha ReTec neben Kompetenz auch Effizienz besonders wichtig. Dem Kandidaten immer ein aktuelles Feedback zu geben, ihn stets auf dem Laufenden zu halten und nicht zuletzt dem Unternehmen klar und verständlich zu vermitteln, wo und wann mehr Geschwindigkeit im Prozess gebraucht wird. Denn regelmäßiger Austausch ist nicht zuletzt auch eines: Wertschätzung.

Daher vertrauen unsere Kunden auf die Prozesse der Alpha ReTec. 70 % unserer vorgestellten Kandidaten kommen mindestens ins letzte Bewerbungsgespräch. Diese Erfolgsquote fußt auf Erfahrungswerte aus der Branche, Ehrlichkeit & eben auch auf Effizienz innerhalb der Prozesse. Diese Zahnräder müssen ineinandergreifen. Unternehmen dabei zu helfen das zu erkennen, sollte essenzieller Teil der Arbeit von Personaldienstleistern sein.

Gemeinsam erfolgreich

Denn neues Personal zu finden ist unterm Strich nun einmal mehr als nur eine Stellenausschreibung zu posten und auf Bewerbungen zu hoffen. Es geht darum den Markt, eine Branche und nicht zuletzt die Menschen dahinter genau zu verstehen. Was sind die neusten, technischen Entwicklungen? Wie verändern sich Gehälter? Welche Benefits bieten den Mitarbeitenden in dieser Branche den meisten Mehrwert? Und was ist dem individuellen Kandidaten gerade wichtig? Der Arbeitsmarkt wandelt sich ständig und genau deswegen möchten wir von der Alpha ReTec mit den Unternehmen gemeinsam Personal finden. Nicht nur Profile über den Zaun werfen, sondern wertvolle Informationen zum Markt geben, kritisch auf Ihre Stellenausschreibungen schauen und Ihnen stets zielgerichtete Informationen zu den Kandidaten geben.  Durch unser jahrelanges IT Know How möchten wir der Branche mehr Kompetenz, Effizienz und auch Wertschätzung geben. Denn nicht zuletzt helfen Personaldienstleister dabei Kandidaten neue Lebenswege zu eröffnen & Unternehmen neue Höhen zu erreichen. Dieser Verantwortung sollte man sich bewusst sein.

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